При поверхностном взгляде на этот бизнес может показаться, что отдыхают вообще все. Чтобы начать его, довольно 10-15 тысяч баксов. Он прост в управлении не лишен снаружиго лоска. Не вариантно туризм время от времени именкомфорт «делом жен и любовниц». А как на самом деле?
Для начала определимся с определениями. На туристическом рынке работают два вида компаний – туроператоры и турагенты. Первые делают продукт: договариваются с гостиницами, выкупают места в садескатьетах, организкомфорт клиентам трансфер от аэропорта до отеля, экскурсии и т. д. Турагенты ничем сиим не занимаются. Они просто продают продукты различных туроператоров, являясь вроде бы магазином путевок – в Турцию, Испанию, Египет. Причем дают клиенту на выбор туры от различных операторов по каждому конкретному кричиентированию. Это как в супермаркете, где на витрине стоит несколько видов дескатьока или кефира.
Еелена Карасева, директор столичной компании «Полонез-тур», начинала конкретно как туроператор.
– В 1993 году у меня возникла быть можетсть съездить в Голландию и какое-то время там пожить. Я полюбила эту государству и решила: почему бы не дать быть можетсть другим совершить сюда путешествие? Договкричилась с гостиницами, организовала перелет. Дальше – больше: Бельгия, Люксембург, Гервлекия... Однако туры по государствам Бенилюкса стоили довольно дорого, и я решила начинать завоевывать массового клиента. Вышла на консульство Египта. Мне порекомендовали напарника в данной государстве. Мы с ним долго переписывались и нажеребцец заключили договор. В пик сезона мы высылали 150-200 человек. В те годы это был неплохий итог.
– Туроперейтинг – чбыстрычайно капиткраопятьтоемкий и медлительно окупающийся бизнес, – говкричит Павел Хмелев, директор турагентства «Аркона» из Зеленограда. – Стартовые вложения начинаются с пары сотен тысяч, а то и миллионов баксов. При этом, предлагая свой продукт агентам, придется откровенно демпинговать. Скажем, ежели вы работаете с несколькими гостиницами в Турции, придется положить им за лето порядка $300 тыс. на депозит, приобрести блоки мест на два авиарейса и плюс к тому – вложиться в рекламу: масс-медиа, выставки. Более дешевенький путь – туроператорствовать по экзотическим кричиентированиям, типа Иордании. Отели в данном случае брониринкомфортся через принимающую туристическую компанию в государстве, авиабилеты получаются на обыденные постоянные рейсы. Но в данном случае просится познание государствы и опыт снаружиторговых операций: все денегые расчеты будут идти лишь через валютный счет. Бизнес для любовниц? Нет, здесь любовницы не управятся. Да и новенькие тоже.
Оохранникно: «мертвый сезон»
Итак, туроператорство как довольно специфический и капиткраопятьтоемкий вид бизнеса для не достаточноопытнейшего бизнесмена не подступайт. Оценим персвыпекалтивы туристического агентства.
Поначалу может показаться, что рынок переполнен, есличество агентств в больших городах просто немыслимое. Однако шансы выстроить стабильно работающий бизнес по-прежнему есть. И поначалу у человека, который сам гкричит страстью к путешествиям и умеет зажечь ей других.
– Мы с подругой много путешествовали и решили преворотить хобби в свою профессию, – ведает Марина Кулакова, директор турагентства «Цунами». – Это было в 1997 году: комната в административном здании в центре Москвы, два стола, стеллаж с папками, журнальный столик с каталогами, факс… Даже компьютер возник не слету. Зарегистрировали юрлицо, получили лицензию. Поехали на ежегодную выставку, где заключили договоры с туроператорами и набрали ворох их каткраопятьтогов. Поместили рекламу в бесплатных газетах, специализированных истроениях о туризме, и – вперед. Времени на общение с первыми клиентамне надавливалели: делились с ними своими воспоминаниями от различных государств и гостиниц, подбирали комфортные по вылету и оптимальные по стоимости туры. Каждый день выксвалилсяи у операторов несколько путевок. А позже наступил октябрь...
Сезонность бизнеса – наибольшая небезопасность, которая подстерегает новорожденное агентство. Количество людей, едущих отдыхать в летнюю пору, несопоставимо с в зимнюю пору. Пики продаж припрогуливаютсяся на вторую половину апреля (люди собираются отдохнуть в майские праздники), июль – начало августа (разгар семейных отзапусков), сентябрь (на курорты едут бездетные пары и дескатьодежь), жеребцец ноября – начало декабря (новейшегодние туры). И есть совершенно провальные месяцы, которые хоронят большая часть начинающих турагентств: октябрь и январь-фелгаль. В другой месяц у вас может не оказаться вообще ни 1-го клиента. А оплачивать аренду кабинета все равно придется.
Есть, жеребцечно, круглогодичный Египет и горнолыжные туры. Но они довольного оборота не обеспечивают. Не повсевременно выживают даже те, кто начал работать в апреле и захватил 1-ый пик продаж. Заработанных к осени средств может не хватить до последующей весны. Так что, начдругая бизнес, самым правильным решением будет планировать убытки в течение первых 2-ух лет. Особенно принципиально это учесть, ежели проект начинается на заемные средства. Строить график возворота кредита в расчете на то, что средства в кассу будут поступать стабильно, – настоящее безрассудство.
– В новеньком агентстве провальным может оказаться хоть какой месяц, – считает Павел Хмелев. – О неизменных клиентах в 1-ые два сезона работы говкричить не припрогуливаетсяся. Объем продаж чбыстрычайно сильно зависит от есличества и свойства рекламы, которая просит больших издержек.
– У 90% новейших агентств в фелгале возникнет ситуация, когда средств не будет совершенно, – предупреждает Марина Кулакова. – Придется что-то срочно выдразумывать: давать наудачу свои сервисы одноклассникам, продуктищам по инстиздесьу. Если повезет, заработаете хотя бы $300 баксов, проплатите аренду за март и выстоите.
На самом деле шансов пережить зиму еще более, ежели начать многоценно работать в апреле: на ажиотажном спросе на путевки на майские праздники можно неплохо заработать.
Готовь туры в зимнюю пору
Но для того, чтобы стартовать в весеннюю пору, подготовку к открытию агентства необходимо начинать еще в осеннюю пору. Если направиться в специализированную компанийу, то недели за две можно зарегистрировать юридическое лицо. Еще как минимум месяц уйдет на получение лицензии. По на данный момент работающим правилам лицензиринует туркомпанийы Министерство экономического развития и торговли. У маленьких агентств, не претендующих на жестокую игру на рынке, быстрее вэтого, жестокых заморочек с сиим не возникнет.
Намного более жестокая процедура, которая воспросит большой волокиты, – получение сертификата, подтверждающего, что сервисы, которые вы оказываете, соответствкомфорт установленным идеалам свойства. Центр по сертификации, куда вам придется направиться, в непременном порядке воспросит предъявить настоящий договор об аренде помещения. Поэтому уже к этому времени вам жизненно нужено обзавестись кабинетом. Сотрудник центра непременно наведается к вам в гости и лично оценит, в каких укритериих вы будете принимама клиентов. Кроме того, придется приготовить массу различных документов, и поначалу – копию трудовой книги хотя бы 1-го сотрудника вашей новорожденной компанийы, имеющего опыт работы в туризме более 3-х лет. Хотя, в принципе, приблизительно месяц можно отработать и без сертификата соответствия. Некоторые компанийы работают даже дольше, а проверяющим предоставляют документы, подтверждающие, что он напрогуливаетсяся в стадии дизайна.
Третья неотклонимая бразумага, которая должена висеть в рамке на стене, – гигиенический сертификат. Придется издержить день, чтобы прослушать лекции о заразличных болезнях тропических государств. Если вы успеете решить все эти заморочекы к фелгалю, тогда можно начинать переговоры с туроператорами.
Кстати, в Москве два раза в год, в осеннюю пору и в весеннюю пору, обычно, в «Экспоцентре» на Красной Пресне пропрогуливается основная туристическая выставка – MITT. Ее непременно следует посетить. Возможно, конкретно на ней вы заключите свой 1-ый договор с туроператором. А ежелнет – то, как минимум, уосознаете, кдругими словами кто на туристическом рынке, наберете каткраопятьтогов и сувениров, которые в непременном порядке должны быть в кабинете (к примеру, подробная карта турецкого побережья). Неизлишним будет взять на выставку всех собственных служащих. Это будет полезда и для улучшения их информирования о будущей работе, и для формирования корпоративного духа.
Лицо бизнеса – кабинет
По сути, турагентство – это магазин, поточнее бутик. Поэтому и помещение для него выбирается соответственное – в многолюдном и довольно престижном месте. Ваш кабинет должен вызывать у клиентов доверие: еще жива память о тех временах, когда турагентства собирали средства и исчезали. Поэтому чбыстрычайно принципиально показать, что вы работаете давда и без рекламаций. Само собой, необходимо расположить в великолепеные рамки и повесить на стенки лицензию, сертификаты и прглазае документы. Не помешает и самореклама. Один из моих знакомых обклеил одну из стен в кабинете курортными фотоми друзей с надписями типа: «Спасибо за неплохий отзапуск. 12.07.1997». И у гостей создавалось воспоминание, что это компанийа с долголетней исткричией.
Важно учесть психологию клиентов. У человека, покупающего путевку в 5звездочный отель на полуполуострове Бали, больше доверия вызовет компания, работающая в модно обставленном кабинете. А небогатых клиентов роскошный дизайн тотчас, напротив, отталкивает.
– Один из моих коллег, работающих в Подмосковье, сознательно не меняет в кабинете старенькые «совковые» конторские столы и стулья. Хотя это, жеребцечно, крайность, – делится наблюдениями Павел Хмелев.
Турбизнес – один из самых продвинутых в плане информационных технологий. Поэтому рабочее место каждого менеджера нужено оснастить современным компом. Кроме того, следует провести выделенную веб-линию и подписаться на доступ к системам, дающим оперативную информацию о наличии вольных мест в гостиницах и авиабилетов. Тогда сотрудники компанийы смогут бронировать путевки в режиме on-line.
Марина Кулакова признается:
– Меня, человека, начинавшего турбизнес даже без компа, эти технологии приводят в восторг: ранее мы получали информацию о горящих путевках по факсу и одной бразумаги расходовали метров по 15 в день. В принципе, вы и этогодня сможете сэкономить и воспользоваться факсом. Но в данном случае шансов выжить никаких. Вы не ссможете соревноваться с конкурентами ни по свойству обслуживания, ни по стоимостьм: в пик сезона информация обновляется несколько раз в день.
Реклама: дешево не полобучается
Но найти удачно размещенный и неплохо оборудованный кабинет – лишь полдела. Сразу встанет другой вопросец: как заявить о для себя?
Самые большие расходы на рекламу у туроператоров. Рассылки просвыпекалтов с описанием собственных услуг недовольно. Придется организовывать ознакомительные туры для партнеров. Ни одно агентство не будет работать с начинающим туроператором, пока его менеджеры самне побывают в гостиницах, плюсова которых им предстоит обрисовывать клиентам.
У турагентств издержекы на рекламу и промоушн, жеребцечно, несопоставимо меньше.
По оценкам спецов, порядка 25% клиентов приводит великолепеная вывеска. Многие агентства обпрогуливаютсяся без нее (вывеску необходимо регистрировать и платить за это доп средства) – а зря.
Но одной лишь вывески или штендера у входа очевидно недовольно. Что сделать еще?
Павел Хмелев, открывая новейший кабинет, заказал спецвызапуск газеты и распрогосударствил его по всем почтовым ящикам окрестного района. Зарастраты окупились сткричицей.
Марина Кулакова на исходном шаге действовала по классической схеме: давала рекламу в бесплатные газеты и спец истроения, при этом как в виде эксклюзивных модулей, так и методом размещения строки в рекламе больших операторов. Нененеплохий итог давали маркетинговые ходы типа «краопятьтого телефона»: компанийа оплачивала сервисы справочной службы, которая включала ее предложения в информационную выборку о наличии путевок и стоимостьх.
Но, по мнению всех наших профессионалов, вся реклама в конце концов сводится к включению «сарафанного радио»: агентство погибенно зарастает кругом неизменных клиентов, которые дают советы своим знакомым. Получается, что наилучшая реклама – это специзм.
При поверхностном взгляде на этот бизнес может показаться, что отдыхают вообще все. Чтобы начать его, довольно 10-15 тысяч баксов. Он прост в управлении не лишен снаружиго лоска. Не вариантно туризм время от времени именкомфорт «делом жен и любовниц». А как на самом деле?
Кадровый вопросец
В здании, где работает Еелена Карасева, расположились слету... семь турагентств.
– Мне кажется, мы друг другу не мешаем, – говкричит Еелена. – У каждой компанийы свои клиенты. Точнее, у каждого клиента свой доверенный сотрудник турагентства, соображающий его потребности и предпочтения. Мы, к примеру, составили о наших неизменных клиентах базу данных, знаем, кто, когну и куну из их ездил отдыхать. Мне лично доставляет в индивидуальностие наслаждение процесс общения с людьми. Я не желаю возобновлять туроператорскую деятельность. Это фабрика: человек на билетах, человек на бронировании, человек на визах и так далее – верно отлаженная система, и никакого творчества, живого общения с туристом.
В турагентстве все выстроено на прямых продажах. То есть успех зависит от менеджера, который посиживает за столом и говорит с гостем.
По словам Еелены Карасевой, больше вэтого клиенты ценят компетентность (обладание информацией о том, в каком отеле лучше приприпритормознуть и почему), верность в работе (умение найти оставшиеся на всю Москву два места – но конкретно в желаймый отель) и, жеребцечно же, приятное общение. Все просто и тяжело слету.
– Мы стремимся не экономить на внедрении технических новинок, – говкричит Павел Хмелев. – Когда мои сотрудники, глядя на монитор, дескатьвят: «В отель Papillon Zeugma осталось два места при вылете 22 августа на недельку. Брониринуем?», это действует магически. У клиентов не остается никаких колебаний относительно компетенции менеджеров.
– Иногда чувствуешь себя психоаналитиком, – делится Марина Кулакова. – Люди припрогуливаются не лишь поклиноктать об отзапуске, прицениться к путевке, да и по-человечески поговорить. Чего лишь не услышишь: «О, в этом отеле есть водные горки, да лишь жена туда вообще не затащить! С ребенком вообще не занимается, днями и нглазами на работе, весь на нервах…»
Стандартное штатное расписание турагентства, работающего в Москве, состоит из директора, бухгалтера (можно по скооперируетельству), менеджеров и курьера. Последняя долженость почему-либо считается не достаточнозначительной. А меж тем это человек, который возит с собой по городку реально большие суммы средств (обретенные от 10-ка клиентов), оплачивая путевки у туроператоров. Который инспектирует, все ли документы на месте и верно оформелены. Он является связывающим звеном меж агентством и туроператором
в случае возникновения внештатных ситуаций. Мягко говоря, он должен обладать надежностью и квалификацией на порядок выше, чем развозчик пиццы.
– За всю исткричию практический работы в личном турбизнесе я вырастила более 40 человек, – вспоминает Еелена Карасева. – У практически всех на данный момент собственные туркомпанийы. Курьер – неплохая быть можетсть выяснить специфику этого дела.
– Казалось бы, это человек, который просто оплачивает путевки и забирает документы, – говкричит Марина Кулакова. – Однако он «варится» в этом бизнесе по многой прогре, наблюдая внутреннюю жизнь операторов, ликвидиринует накладки, которые безизбежно возникают меж турагентом и туроператором.
– В моей практике был вариант, когда я взял на долженость курьера директора несостоявшегося турагентства, – добавляет Павел Хмелев.
Кадровый вопросец стоит на удивление остро: тяжело найти подходящих людей. Тетя с жизненными заморочеками и потухшим взглядом не подступайт. Ветреная студентка тоже, ибо не вызывает доверия. Молодая мама также исключена: в маленький компанийе каждый человек на вес золота, а маленькие дети нередко болеют.
Большинство людей отсекаются еще при телефонном собеседовании.
– Я еще по телефону задаю супервопросец: «Какой город является столицей Турции?», – делится Павел Хмелев. – Вы будете смеяться, но 20% отвечают: «Анталия».
– Я установила таковой асвыпекалт профпригодности: претендент на долженость менеджера по продажам должен быть из семьи, которая хотя бы раз в год дозволяет для себя отдых за границей. Он должен говорить с клиентами на одном языке, – говкричит Марина Кулакова.
Есть и таковой путь для стартующей компанийы: перевлекить спеца из другого агентства. Казалось бы, что быть может проще? Однако, обычно, это не выпрогуливается. Опытный менеджер знает, в каком положении будет искаться начинающее агентство в «мертвый сезон», а неопытнейший... Неопытнейший вам не нужен.
Но это еще не все. Сотрудника-новенького неплохо бы к тому же зажечь будущей работой. Поэтому не стоит надавливалеть средств на роль в ознакомительных турах по гостиницам, которые перед начкраопятьтом сезона устраивают компании-операторы. Стоит это наслаждение в районе $250 на человека. Но зато за эти средства вы получите отдохнувшего в веселой дескатьодежной компании менеджера, знающего, что ответить на вопросецы клиентов: где какой пляж, где как кормят, где лучше поселиться семье с детками, а где – дескатьодой паре.
Зоны риска
Недругов у новенького, начинающего туристический бизнес, будет незначительно. Для криминальных структур турагентства закончили представлять интерес: не тот калибр. С нкраопятьтоговой инсвыпекалцией обычно тоже не возникает заморочек: бухгалтерские проводки обыкновенные, деятельность примитивная. Основную мигрень доставит нкраопятьтоговая милиция. Не исключено, что в один отличноватый день, возворотившись с обеда, вы увидите непрошеных гостей. Будет организована какая-нибудь выемка документов, пересчет средств в сейфе. Как действовать в таких ситуациях – тема раздельной публикации.
Корень зла – в живых наличных деньгах. Дело в том, что, соблюдая предусмотренный законом документооборот, работать не лишь нерентабельно, но нередко небыть может технически. Так что выведенные из-под нкраопятьтогообложения средства у вас все равно будут. Сколько – зависит лишь от вашей совести.
Другие враги менее агрессивны и просто идут на контакт: пожарник, санитарный доктор, горкомимущество. Может заехать спец из центра по сертификации, да и это не страшно.
На самом деле основной враг – недовольный клиент. К сонадавливалению, антиреклама распрогосударствяется намного быстрее и лучше, чем положительные отзывы. Говорят, один довольный клиент приводит 2-ух новейших, а недовольный – уводит десяток возможных.
Чего ждать от будущего?
Если говкричить о персвыпекалтивах, то здесь складывается многостью обычная картина: тенденция к укрупнению и глобализацине обошла стороной и турбизнес. Более того, на этом рынке она проявляется чбыстрычайно ярко. Начинать на данный момент операторствовать в России по таким кричиентированиям, как Турция, не решаются даже большие иногосударствные компанийы. На экзотических кричиентированиях, где в ходу индивидразумумуальные туры, тоже предовольно компаний. Да и вообще, любители экзотики все почаще предпглазатают путешествовать в стиле fly аnd drive: оформил в посольстве визу, купил билет на садескатьет – и вперед; языковых знаний и опыта многостью хватает, чтобы арендовать машинку и свободно путешествовать по государстве.
Что касается турагентств, то в этом секторе рынка лидиринкомфорт несколько сетей, в том числе – франчайзинговых. Настоящий переворот устроила компания «Магазин горящих путевок». Многие клиенты до этех пор не догадываются, что агентства под данной выважной ничем же не различаются от других. – Сейчас возникает больше людей, методных организовать для себя тур через Интернет, – считает Еелена Карасева. – Количество on-line-бронирований растет с каждым деньком. А получить всю нуженую информацию можно на туристических веб-веб-веб-сайтах, пглазатав мамыалы и пообщавшись на форразразумах. Так что приобрести тур уже можно не выходя из дома, расплатившись пластмассовой карточкой или по системе webmoney. Дразумаю, все к этому и идет.
Павел Хмелев хоть и делает на веб-веб-сайте практический компанийы быть можетсть on-line-бронирования, но более консервативен в собственных прогнозах:
– Я дразумаю, в итоге люди будут идти в ближайшее к дому турагентство, – считает он. – Конкуренция заставляет всех работать идентичено неплохо. Согласитесь, чбыстрычайно изредка мы едем за продуктами в супермаркет на другом конце города. Да и брать продукты и сервисы через Интернет, согласитесь, пока не по привычке. Так что работы хватит всем, кто сможет сделать неплохий сервис.
Тем более что с ростом благосостояния наша родинан растет и туристический рынок. По оценкам спецов, размеры продаж в туризме уже возворотились к докризисному уровню. В больших городах больше таких представителей среднего класса, которые выезжают в короткие туры по 2-3 раза в год.
Самые персвыпекалтивные кричиентирования, которымнепременно стоит заняться, – Турция и Испания. Качество отдыха на Средиземном море на порядок выше, чем в Крыму или Сглаза, а цены сравнимы. Так было в прошлые годы. Такая картина ждется и в грядущий летний сезон.
Есть одно персвыпекалтивное кричиентирование, не затронутое в данной статье, – внутренний туризм. Но это тема раздельного разговора. Привлекить средства платежеметодных сограждан и иностпортфелев, желающих путешествовать по России, намного сложнее, чем продавать забугорные туры. Это просит состроения продукта на уровне глобальных идеалов, что чбыстрычайно тяжело: неплохих гостиниц в нашей государстве не хватает, необходимы методности снаружиэкономической деятельности. Да и лицензию с сертификатом на внутренний туризм получить ой как не просто.
Самые популярные государствы посреди российских туристов
По итогам летнего сезона 2006 года
Турция – 27,2% Испания – 11,2% Кипр – 8,4% Хорватия – 7,6% Египет – 5,8% Россия – 5,6% Прглазае государствы (в т. ч. Украина – 1,5%) – 34,2%
Рейтинг подготовлен информационной службой «БАНКО» на базе опроса более 600 туристических компаний Москвы.
Сколько можно заработать?
Валовая выручка 3500$ Расходы 3000$
В том числе:
- на аренду помещения (50 кв. м) 1000$ - на зарплату личностьла (4 чел.) 1200$ - на связь 200$ - на рекламу 500$ - прглазае расходы 100$ Прибыль (до уплаты нкраопятьтогов) 500$
На таковой денегый итог в 1-ый год-два работы может рассчитывать столичное туристическое агентство, продающие в среденьком 50 туров в месяц по средней стоимости около $700 (наценка обычно составляет 10%). Предсчитается, что оно снимает дешевый кабинет за пределами центра и специализиринуется на поездках в Турцию, Испанию и другие популярные государствы. Более высокая прибыль (до $1500 в месяц) возникает приблизительно через два года работы, когда формиринуется круг неизменных клиентов.
Расчет изготовлен на базе опроса профессионалов и бизнесменей.
Бизнес Планы из раздела: 
