Рынок иномарок в нашей государстве по-прежнему растет за счет «пересаживания» автостов с российских карей или иногосударствного second-hand на новейшие машинки. Пока эта тенденция сохраняется, в бизнесе будет выигрывать тот, кто сможет сбросить грамотный бизнес-план, организовать бесперебойные поставки, обеспечит необходимый ассортимент в модельном ряду и избежит запродуктивания складов неходовыми комплектациями.
Приблизительные сроки окупаемости приличного официального автоцентра для Москвы - около 3,5-4 лет со дня начала деятельности — стартовые инвестиции от 5 миллионов баксов.
Особенно сильно конкурентнсть чувствуется на пределе смены модельного года, когда каждый поставщик стремится сделать свое предложение чбыстрычайно привлекательным для покупателя за счет скидок, подарков и т.д. Именно тогда дистрибьютору просится значительный запас крепкости.
Рынок иномарок погибенно приобретает все черты европейских анкраопятьтогов. Но и этогодня инвестор, решивший войти в этот бизнес, может рассчитывать на зримый прирост практическиго капитала. Это подтверждается и прижелезным внивлекием к российскому рынку практически всех глобальных производителей, и повсевременно возрастающим спросом на иномарки со стороны потребителей.
В настоящее время практически все карные компании считают российский рынок прикричитетным. Выбирая срастратегию его завоевания, одни строят в России сборочные фабрики, другие ограничиваются лишь налаживанием сбытовой и сервисной сети. Но в любом случае для доведения продукции до потребителей им необходимы официальные дилеры. Их просится с каждым деньком больше и больше. Как выбрать марку для дилерства?
В принципе, инвестор может выбрать всякую марку. Главное при всем этом - получить согласие самого производителя. Начинающему дилеру стоит учесть несколько асвыпекалтов.
Можно испытать войти в бизнес с более дешевенького сектора карей, а позже, набрав определенный опыт, перейти к дилерству машин класса «премиум». Дилерство российских марок вряд ли принесет инвестору значительный доход. Их стоимость невысока, а значит, и маржа от их реализации будет маленький. Да и рыночных быть можетстей для новейших дилеров намного меньше.
Наличие в России официального импортера значительно облегчит процесс закупки, доставки машин в салон, а также обеспечит дилеру более гибкие денегые укритерии работы.
Чем разнообразнее модельный ряд, шире политра доп оборудования, отделки салона и пр. дает произшофер, тем сложнее начинающему дилеру рассчитать потребность в карах заблаговременно, а значит, могут возникнуть заморочекы с реализацией.
Успех дилера зависит от степени квалификации и уровня подготовки автомехаников. Исходя из этого, для начинающих инвесторов более привлекательны производители, которые организкомфорт тренинги и курсы роста квалификации для служащих практический сети.
Текричитически начинающий бизнесмен может начать бизнес по франчайзинговой схеме, т.е. используя брэнд уже понятного рынку дилера, открыть свой автоцентр. В этом случае он столкнется с двойным контролем над практический деятельностью, как со стороны франчайзера, так и со стороны автопроизводителя.
Достаточно персвыпекалтивна продажа иногосударствных грузовых карей. Пока еще этот сектор автобизнеса не заполнен. Сейчас на отечественный рынок активно продвигается Renault, Man, Volvo, хотя потребители все еще предпглазатают получать подержанные иногосударствные грузовики.
По карам класса «премиум» рынок погибенно заполняется, а значит, в этом секторе дилерских центров открывается меньше и меньше. Ведь покупатели таких карей составляют вэтого около 2% населения. А по более дешевеньким иномаркам быть можетстей для открытия автосалонов пока что хватает.
О персвыпекалтивах рынка подержанных карей
Сегмент рынка подержанных карей неприклонно развивается, и уже практически все автодилеры слету торгкомфорт и подержанными машинами. Практикуется и trade-in, когда кар с пробегом сдается в счет оплаты новейшего, или обычный выкуп машинки с опослядующей ее продажей. Однако настоящие размеры таких продаж пока чбыстрычайно малы: приблизительно 10 к одному. В западных государствах все совершенно по другому: на каждую проданную дилером новейшую машинку припрогуливаетсяся одна подержанная.
Да и повторное взивлекие НДС при реализации подержанных карей тоже не методствует развитию рынка подержанных карей. Но даже ежели налог начнут удерживать с различийы меж ценой покупки и реализации, останутся другие нерешенные заморочекы. И до этого вэтого нужена прозрачность рынка, нравная для Запада.
Например в Америке, решив воплотить машинку, человек направляется к подходящим информационным ресурсам в Интернете. Задает все нуженые нравистики вплоть до цвета, в индивидуальностистей комплектации — и получает в ответ точную информацию о ценовейших нравистиках сделок, совершаемых с идентиченими карами за опослядний месяц, в том числе и в практическим штате.
Западные производители также поддерживают рынок подержанных карей. При продаже подержанной машинки дилер должен выполнить некие укритерии, что дозволяет сохранить определенный размер гарантийных обязанностей. Сведения о «исткричии» каждого кара накапливаются в еддругой базе данных. В итоге обслуживать и чинить его можно у хоть какого официального дилера. Все эти стимулы приводят к том что будущие покупатели карей с пробегом обращаются конкретно в дилерские салоны, не пытаясь как в России, без помощи других искать покупателя или торговца и заключать рискованные сделки.
Если идентиченая логика будет реализована в России, на рынке подержанных машин вправду произойдет революция. А дела меж личными лицами уступят место сделкам меж личными лицами и официальными автосалонами.
Порог вхождения в автобизнес
Порог вхождения в автобизнес зависит от избранной инвестором марки и местоположения, где планиринуется продавать авто. Понятно, что в регионах размер стартовых инвестиций будет меньше, для открытия же столичного дилерского центра необходимы приличные вливания.
После определения марки и местоположения инвестор должен согласовать с консульством профиль практический будущей деятельности. Многие производители нацелены до этого вэтого на открытие комплексных дилерских автоцентров, которые оказывают полный набор услуг по карам данной марки (продажа, гарантийное сервис, ремонт и продажа запчастей). И одним автосалоном бизнесмену не обойтись. Но в неких вариантах бизнесмен может начать с создательизованного салона без сервиса. При этом он должен в отдальнейшем открыть многоценный автоцентр.
Варианты размещения автоцентра
размещение в строениях бывших автопарков. Стоимость аренды идентичених помещений в Москве составляет от 200-500 долл./кв. м. Минимальная площадь - 450 кв. м.
реконструкция подходящих объектов. Требуется площадь более 1500 кв. м (аренда - от 150 долл./кв. м). Стоимость подготовки строения - около 700 тыс. долл., сервисное оборудование - 300 тыс. долл., оформление - 50 тыс. долл., приобретение запчастей - 80 тыс. долл., приобретение карей - от 350 тыс. долл. Следует учесть, что идентиченая переделка в согласовании с европейскими идеалами чбыстрычайно сложна и издержекна
стройку одиночных автоцентров среднего класса (около 2,4 млн. долл.). Приобретение земли - около 0,2 га (300 тыс. долл.), стройку салона (около 1700 кв. м, от 815 тыс. долл.), сервисное оборудование - 300 тыс. долл., оформление - 50 тыс. долл., приобретение запчастей - 80 тыс. долл., покупка карей - от 350 тыс. долл.
стройку автоцентра, отвечающего мировым идеалам (от 3 млн. долл. и выше). На закончательную стоимость будут влиять месторазмещение центра, метод дизайна прав на землю (практическисть или аренда), размеры строения, стоимость оборудования и т.п.
Для официального дилера понятной мировой марки карей опослядний вариант наиболее предпрактическителен.
Популярна этогодня последующая схема: строится большой головной автоцентр, который занимается продажей и техсервисм машин, а в различных районах города открываются кабинеты по продаже карей, сервисные сервисы по которым клиент может получить в головном салоне.
Неглядя на значительное «побеление» российского автодилерства, некое есличество «сероватых» дилеров (т.е. не имеющих договора с производителем) на рынке все еще сохраняется. Инвестировать средства в «сероватый» автоцентр инвестору, с3-мящемуся к ресвыпекалтабельности, не имеет смысла. Многие российские консульства забугорных автопроизводителей добилсяи особых цен для собственных официальных партнеров, что слету же произнесось на уровне рентабельности «сероватых» дилеров. И таможня с подачи тех же представительств также не повсевременно лояльно относится к «неофициалам».
Постоянный отток клиентов от «сероватых» дилеров к официальным гарантирован, потому что опослядние обеспечивают европейский уровень услуг по продаже и ремонту карей. Как организовать дилерский центр?
Если бизнесмен желает инвестировать средства в автосалон, отдав их в управление команде спецов, а позже получить определенную прибыль на свои вложения, то ему довольно просто стать акционером создаваемой компании. Если же он решил практическиручно возглавить дело, то ему нужено начать со последующих основополагающих шагов:
собрать команду спецов, как минимум, топ-менеджеров. В самом чбыстрычайном случае это должен быть опытнейший рукошофер-коуч, давно занимающийся автоделом, который представляет для себя, как формиринуется срастратегия развития дилерского центра и как она позже реализуется на практике;
приобрести (приобрести/взять в аренду) земельный унередкок под стройку лучше на первой полосы больших транспортных артерий города, пересечении МКАД и федеральных дорог. К участку должен быть комфортный подъезд. Сейчас самый лакомый кусок - Третье транспортное кольцо;
разработать подробный детализированный бизнес-план реализации проекта. Для старта нужен просчет размера и структуры планиринуемых инвестиций, точки безубыточности и момента выхода на желаймую норму рентабельности.
Инвестор должен верно представлять, что неплохая прибыль на автобизнесе покажется лишь опосля жестокых стартовых вложений. Причем идет речь не лишь о строительстве, закупке оборудования, продукта, аксессуаров, да и о найме квалифицированного личностьла, создании корпоративной культуры, внедрении современных баз данных и многом другом.
Мнение Если говкричить о столичном дилерском центре (автосалон, станция техобслуживания, склад запчастей) неплохей европейской марки, то малые инвестиции - от 5 млн. долл. Конкретная величина зависит от избранной инвестором марки.
Все начинается с запроса в официальное российское консульство автопроизводителя. Необходимую информацию можно поглядеть на www.auto-dealer.ru/dealers.asp . На веб-веб-сайте хоть какого консульства есть адрес для возможных деловых партнеров, по которому инвестор направляет письмо о желаетии стать автодилером данной марки и получает в ответ формализованные анкеты.
У всех автопроизводителей свое содержание анкет. Если у инвестора уже есть свой автобизнес, то в анкете он предоставляет сведения о практический компании, ее текущей деятельности, активах, предлагаемом для организации сервисного и торгового центра помещении, рынке данного региона, планах развития компании, фото и план размещения на местности.
Если же у инвестора есть лишь выделенный земельный унередкок, то основной упор необходимо сделать на бизнес-плане, где должны быть оговорены главные нравистики работы (есличество продаж авто, размеры оказываемых услуг и пр.). Инвестор предоставляет также денегые гарантии обслуживающих банков.
В большинстве представительств есть менеджер по развитию дилерской сети. Сначала говорить придется конкретно с ним. Он запросит более детальные сведения по неким вопросецам и позже, ежели предложение потенциального напарника заинтересует, посетит будущего дилера.
Если консульство все устраивает, речь пойдет о начале сотрудничества. Решение об открытии дилерского центра воспринимает консульство или наделенная многомглазаями компания-импортер. На этом шаге стороны могут подписать протокол о желаетиях, в каком зафиксиринкомфорт порядок строительства, открытия, закупки оборудования и т.п., приобретение партии карей, план продаж на год, маркетинговую компанию и т.д. Невыполнение возможным дилером обязанностей и сроков, указанных в данном протоколе, является достаточным базанием для отказа от сотрудничества со стороны производителя.
Такой протокол может не подписываться. В любом случае юридическая база сотрудничества производителя и дилера - дилерский договор. Момент его заключения у различных производителей индивидразумумуален. Зачастую он приурочен к окончанию строительства автоцентра перед его открытием.
Типичный автоцентр содержит в для себя выставочный зал (так именуемый show-room), зону отдыха для гостей, кабинеты личностьла, склад для карей и запчастей, сервис. Возведение и оборудование строения автоцентра занимает в среденьком около 1,5 лет. В зависимости от марки машин и масштабов центра, стоимость строительства колеблется от 1,5 до 19 млн. долл.
Автопроизшофер почаще вэтого предъявляет набор требований и пожеланий, касающихся строительного плана, корпоративного дизайна и подбора цветовой политры, оборудования и инструментов, мебели. Дилеру быть может предложено на выбор несколько сертифицированных производителем поставщиков обустроения. Стоимость оборудования зависит от размеров техцентра; скажем, средняя техстанция Ауди на 25 рабглазах мест обойдется инвестору в 450-500 тыс. долл.
В рамках требований производителя дилер может сделать шаги по оптимизации сметы на стройку. Допустим, в автосервисе вместо дорогих плунжерных подъемников (около 6 тыс. долл. каждый) можно пбросить стоечные германецкие (4 тыс. долл.) или итальянские (3 тыс. долл.). В принципе можно укомплектовать сервис и русскими подъемниками за 1-1,5 тыс. долл., ежели, жеребцечно, автопроизшофер не будет против. Ведь практически каждый шаг при строительстве и оборудовании автоцентра неплохей мировой автомарки согласуется. Поэтому риск сделать в итоге «что-то не так» для инвестора невелик.
При возведении многопрофильного автоцентра бизнесмен должен учесть определенные строй нормы, к примеру кузовной ремонт относится к вредному производству, потому созданийкомфорт требования по удаленности от жилых строений.
Для воплощения автодилерской деятельностнужено, чтобы компания-дилер была занесена в торговый реестр (это просится как для реализации карей, так и для реализации запчастей и пр.). Свидетельство о внесении в торговый реестр г. Москвы выдает Управление потребительского рынка администрации района г. Москвы. Что касается автосервиса, то там нужда иметь сертификаты Ростеста (www.rostest.ru) на определенные виды работ (предпродажная подготовка, работы по электрике, ходовой части и пр.).
Специфика бизнес-процесса
На каждую партию карей дилер заключает договор, в каком кропотливо оговорены укритерии поставки и стоимость. Бизнес-процесс быть может организован последующим образом.
покупка машин в государстве-сделаетеле. Дилер приобретает авто впрямую на заводе производителя. Он сам кошмарует машинки, доставляет к для себя в салон и растамаживает (обычно, для официальных дилеров эта процедура упрощена и проводится приблизительно за 1-2 дня). В салоне авто пропрогуливаются предпродажную подготовку. Таким образом, на пвылечивай дилера ложится полный комплекс заморочек, связанных с доставкой авто от ворот завода до дверей практическиго салона. Средний таможенный платеж за машинку класса «премиум» составляет приблизительно 56% и рассчитывается от стоимости приобретения на заводе плюс издержекы на транспортировку до границы и кошмаровку (примерный расчет можно сделать на веб-веб-сайте www.tks.ru/auto/calc.shtml ). Если доставка машин из-за предела (по Европе) организуется своими силами, то нужеда или создание практический службы доставки или многоценной транспортной компании, или аренда автовоза у других автодилеров или транспортных компаний (приблизительная стоимость аренды - 1800 евро за рейс). У перевозчика должны быть в наличии лицензия на перевозку грузов в межлюдном карном сообщении, лицензия общероссийского таможенного перевозчика, сертификат соответствия межлюдным нормам Евро-2 и Евро-3. Перевозка на «чужом» автовозе меньшего есличества машин, чем его полная емкость (7-9 шт.), обойдется дороже, потому что обладальцы автовоза будут должены доукомплектовать его карами других дилеров.
приобретение машин у российского официального импортера. В опосляднее время наблюдается тенденция централизованных поставок машин в Россию по отдельным маркам. На такую схему перебежали а конкретно BMW, Ford и General Motors. В начале сентября ждется открытие импортера Volkswagen. В этом случае все вопросецы с транспортировкой карей в Россию и их таможенным оформлением решает импортер. «По деньгам» для дилера оба варианта в итоге приблизительно идентичены. Но для новенького более привлекателен 2-ой вариант. Чаще вэтого производители работают с русскими дилерами на укритериих 100%-ной оплаты отгруженных карей (Audi, Volkswagen, Toyota, Honda). Если у производителя на российском рынке есть официальный импортер с общим для всех дилеров складом, то опослядние могут взять машинки на укритериих продуктного кредита (к примеру, BMW, Volvo, Opel и др.). Дилер берет с общего склада партию карей и в течение календарного месяца расреализует ее. Если по истечении срока остались нереализованные машинки, то на их стоимость импортер раз в день начисляет пени. По прошествии, скажем, 3-х месяцев дилер должен приобрести непроданный продукт. Поэтому кропотливый помесячный расчет плана продаж в данном случае в индивидуальности важен.
Практика показывает, что средний годовой размер продаж, с которого начинает автодилер неплохей карной марки класса «премиум», - 250-450 машин в год. Меньший размер сбыта невыгоден. Рассчитывая реализацию более дешевеньких марок карей, инвестор может взять за кричиентир около 1000 машин в год.
Сколько карей следует дернажимама на складе?
В первую очередь это зависит от избранной марки производителя. Если он дает широкийую линейку моделей, то дилеру, сотрепетно, припрогуливаетсяся дернажимама на складе много машин, и напротив. Практика показывает, что на складе дилера в хоть какой момент времени должено искаться карей в 2 раза больше, чем планиринуется воплотить в месяц. То есть, ежели план на данный месяц - 20 машин, то на складе должено быть 40 машин.
Каждый произшофер устанавливает дилерам цены. При этом учитывается маржа, которую должен получить опослядний для практическиго развития. У каждого производителя, очевидно, свой размер маржи. Однако на данный момент в России она составляет в среденьком 8-15% от стоимости кара. Для привисцеления клиентов дилер может предпринимама маркетинговые акции по понижению цен, но, очевидно, за счет уменьшения практический маржи.
При верном выполнении дилерского плана произшофер, обычно, предоставляет бонусы (очевидно, ежели это оговорено в дилерском договоре). Причем производителю принципиально выполнение конкретно помодельного плана.
Что касается сервисного обслуживания в автоцентре, то произшофер регламентиринует технологию ремонта и нормативы времени на выполнение той или другой работы, перечень гарантийных работ, малый набор хранимых на складе запчастей и т.п. А их стоимость устанавливает дилер, кричиентиринуясь на рынок. Что касается гарантийных работ, то большая часть поставляемых в Россию через официальных дилеров карей иногосударствного производства имеют заводскую гарантию сроком на 1 год. Дилерская гарантия более длительная и устанавливается им самим. В этом случае с клиентом заключается договор, в каком кропотливо пробрисовывается перечень ремонтных работ (в гарантию, обычно, не включают работы по «жестянке», ремонтные работы, произведенные на несоздательизованных сервисах).
Окупаемость вложений в автобизнес
Соотношение доходов от сбыта машин и от оказания сервисных услуг зависит от рентабельности и размеров продаж избранной марки карей. Сейчас рентабельность сервисных работ для большинства иномарок выше, чем их продажа. Кроме того, практически все описывается политикой инвестора: в раскрутку какого из этих 2-ух кричиентирований он вносит больше средств.
При расчете окупаемости вложений в автоцентры на Западе бизнесмены кричиентиринкомфортся на прибыль 2-3% с оборота и рентабельность на инвестированный капитал порядка 12-20%. Российские предприниматели вправе рассчитывать на большие величины, даже невзирая на понижение доходности российского автобизнеса по сопоставлению с начкраопятьтом 90-х годов.
Приблизительные сроки окупаемости приличного официального автоцентра для Москвы - около 3,5-4 лет со дня начала деятельности.
Если говкричить о доходности дилерства иномарок, то практически все зависит от нравистик производственных массивностей (марка кара, размер продаж, есличество подъемников, перечень услуг сервиса, и т.д.). Повышение доходности быть может за счет:
роста коэффициента загрузки сервисного центра. В компаниях, удачно работающих на рынке, он равен приблизительно 0,7-0,8. На шаге зазапуска он изредка составляет более 0,2-0,3;
реализации и установки сопутствующих продуктов и аксессуаров для кара: audiо и видео, сигнализация, антикор, охранные системы, парковочные радары, холодильники и пр.;
предоставления клиентам услуг по тюнингу: тонировка, аэродинамические пакеты, тюнинг мотора;
подвески и т.д.;
развития продаж карей в кредит;
развития системы Trade-in и реализации подержанных машин;
кошмарования кара и других кошмаровых услуг.
Однако определяющий фактор - все же личностьл автоцентра. Без привисцеления мощных спецов шансов «раскрутить» дилерство у инвестора практическнет.
Бизнес Планы из раздела: 
